2018年10月12日

独树一帜,金山成 汽修集客的新秘诀

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    近几年,随着汽 车后服务市场的不断开拓革新,让以传 统经营模式为主的汽车修理厂所面临的市场压力越来越大。

    “坐店经营”是汽修 厂最为传统的经营模式,这样的 模式在客户积累到一定数量后,通常会 出现客户数量相对饱和,业务进一步增长困难,甚至开 始出现停止增长或负增长的情况。位于廊 坊市后奕镇的金山成汽修,就遇到了这样的苦恼。

    身为前4S店技术总监的杨金山,凭借精 湛技术和老板娘的热情待客之道,在短短几年时间里,就让金 山成汽修在当地拥有了非常好的口碑,成为了 当地汽修行业发展中的领跑者。

    然而,当快速 发展的金山成汽修遇上了传统经营模式所面临的时代挑战,杨金山 也感受到了巨大的压力,他说:“周边相 熟的差不多都来我这了,客户群相对饱和了,新客户增量越来越少!”

    在了解到这一情况后,中华石化决定,前往后 奕镇帮助金山成汽修店解决这一发展难题。

    在到达后奕镇后,云店人 员先了解了金山成汽修目前的发展状况、客户分布、周边的 汽修店竞争状况,然后观 察了金山成汽修店所在地周边的环境情况。最后,根据这些情况,为金山 成汽修店制定了一套“走出去——引进来——留下来”的集客方法。


走出去

    金山成 汽修店生意虽然不错,但地理 位置并不十分优越。而在离 金山成汽修店两公里处有一家加油站,正好处于主街。由于加 油站和汽修厂的客户群体相同,而且不存在利益冲突,并且加 油站和修理厂一样,也有销量烦恼,也希望卖出去更多的“油”。

    最终大家决定,主动出 击寻找新的集客方法,利用附 近的这家加油站进行引流。


“引”进来

    相信大 家在加油站的时候,经常会 看到像这样的促销活动:

    附近的 这家加油站由于经营原因平均客单值仅有六七十元,平时开 展的营销活动仅为赠送一些矿泉水、洗衣粉但效果甚微。

    云店人 员与加油站进行协商,共同开展促销活动,帮助其放大活动力度,只要车主在加油站加100元的油,就可以 到金山成汽修店免费领取价值78元的礼品(一瓶玻 璃水和一套免费的十项全车安全检测服务)。

    加油站 只需分担平日活动力度,其余成 本由金山成承担,但需要 允许金山成汽修在加油站做宣传、集客等活动,并帮助 金山成汽修代发活动卡券。

加油站悬挂横幅


加油站门口放置展板


加油站给车主发卡券


    为加强活动的宣传,金山成 汽修店老板娘经常亲自到加油站向客户介绍活动:


    为提高 加油站员工对于此次活动的积极性,金山成 汽修店老板娘还亲自与加油站员工进行交谈协商,制定了 集客目标和红包激励:

前来查 看活动内容的车主


留下来

    车主客 户到达一个汽修店时,汽修店 的形象和技术会很大程度上影响客户的消费欲望和二次到店欲望,如何留 下客户成了汽修店的重要工作。

    当司机 客户在加油站领取了优惠券,到达汽修店后,就到了 金山成汽修店人员的“工作”时间。

    为了让 新客户迅速了解自己的优势,在车辆检测的同时,老板娘 会逐一介绍店内“特色”:包括老板杨金山的4S店技术 总监的行业履历;参加中 华标准化服务大赛获奖、店内云 店会员权益等等。最后,再把车 辆检测结果向车主详细说明。利用这 样一个到店接触的契机,最大程 度的与车主建立信任感。

接待室 最显眼位置摆放的金山成汽修店主履历


标准化服务奖项


    针对通 过活动吸引进店的新车主,还专门 为其准备了价值五十元的保养体验券,来促进实现新客户的“二次到店”以及首次在店消费。

    与此同时,云店部 门的客服部还会根据金山成汽修店工作人员录入的客户信息,对客户进行服务跟进:

1.在新车 主客户第一次到金山成汽修店后,做电话回访,调查客户的满意度。

2.为了增加新客户的“存活率”,在车主 客户的卡券快过期的时候,也会有 客服的提醒电话,提醒客 户卡券快要过期,要及时消费。

3.在客户 换油周期到的时候,准时为 车主客户发送保养提醒。

    在金山 成这次活动开始后不久,云店人 员到金山成汽修店拜访时,老板娘惊讶地问道:“你们还 会为我们的新车主做回访啊?这几天 车主说有你们的人打电话问他们满意度呢,车主觉得很贴心!”

    在活动进行一半时,中华石 化服务人员又到金山成汽修店做活动跟进,老板娘 指着登记的客户信息说道:“活动这段时间,平均下来,每天都 能有三到四个新客户到店,比之前的情况好多了!有些还 是很远地方的客户被加油站给推荐过来了,还有一 些我们周边的人,以前竟 然没来我这儿换过油,我还调 侃了他们一下呢!”言语里 尽是满意和骄傲。

老板娘 向云店人员介绍活动收益


    15天的活动,为金山 成汽修店成功带来了54名新车主,促成了35名客户 首次店内消费体验。活动的 成功举办让老板杨金山的信心更加足了,他也做 起了开拓新店的打算。

    杨金山说“这种新 颖的集客方式给了他很大的冲击,现在已 经不是坐着等客来的时代了,通过这 场活动最大的收获是掌握了找到客户增量的方法,以后也 会沿着这个思路继续策划新的店内活动,也希望 将来和中华能有更多的交流!”

    对于金山成来说,这是一 次成功的集客活动,对于中华来说,这是为 中华云店的更好发展开辟了一条新的道路,我们将 利用这种新颖的“走出去—“引”进来—留下来”模式,更好地 帮修理厂优化经营模式,让更多 的云店都能学会利用身边的资源实现更好的发展!


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